Membangun Basis Konsumen Melalui konsep Pain & Gain.

PERTANYAAN:

Yth. Pak Erwin,

Saya akan lulus kuliah tahun ini dari jurusan teknik sipil. Rencananya, dalam waktu dekat saya ingin memulai bisnis jasa drafting konstruksi bangunan dan design arsitektur, sambil juga bekerja.

Bagaimana mengenali kebutuhan calon konsumen saya, sementara saya belum banyak pengalaman dalam bidang ini, meskipun secara akademis saya mengusainya. Mohon penjelasannya.

Fatma

Palmerah, Jakarta

JAWABAN:

Saudari Fatma, secara sederhana, dalam berbisnis kita memerlukan mendefinisikan apakah nilai (value proposition) yang kita tawarkan kepada calon konsumen (customer segment), mengenal konsumen kita, dan bagaimana cara menyampaikan (channeling) nilai yang kita tawarkan tersebut kepada calon konsumen kita.

Kita harus dengan jelas mengerti dan menentukan ketiga bagian tadi. Saat ini, nilai yang kita tawarkan kepada konsumen (dalam hal ini adalah jasa) tidak hanya berdasarkan sumber daya alias kemampuan yang kita miliki (resource-based).

Bukan juga yang ditawarkan hanya dari kebutuhan pasar saja (market-based). Lebih dari pada itu, melainkan gabungan keduanya atau yang kita kenal dengan valuebased yang ditawarkan kepada konsumen kita.

Kalau kita mampu mengetahui kebutuhan konsumen, namun tidak memiliki kemampuan di sumber daya, maka konsumen mungkin akan kecewa dan akhirnya meninggalkan kita. Didi lain, jika kita memiliki sumber daya namun tidak memiliki pasar, adalah hal yang mubazir.

Jadi kita harus dapat melihat dari kedua sisi tersebut. Dengan cara demikian, sumber daya yang kita miliki juga adalah kebutuhan pasar atau konsumen kita.

Resouce atau sumber daya yang kita miliki dapat ditingkatkan dengan mendapat pengalaman – pengalaman dari bisnis yang kita jalani dengan cukup waktu. Misalnya melalui studi di sebuah institute baik formal maupun non formal (bisa berupa workshop atau seminar), melalui diskusi dengan teman-teman sejawat atau sebidang. Serta masih banyak lagi cara lain untuk mengembangkan sumberdaya dari berbagai sumber lainnya. Namun, bagaimana mengerti market kita?

Market kita, dalam hal ini konsumen, dapat kita eksplorasi kebutuhan dan keinginannya dengan cara melihat, apa masalah yang sedang dihadapi konsumen kita (pain), dan keuntungan apa yang diharapkan oleh calon konsumen (Gain) dari kita.

Kedua kata tersebut, yakni Pain dan Gain akan sangat membantu kita untuk cepat mengenalinya. Lalu bagaimana mengetahui Pain dan Gain konsumen kita?

Cobalah Anda merasakan dan mengerti Pain dan Gain dari konsumen Anda dengan cara mencoba menjadi konsumen! Ikuti, telusuri dan amati kalau anda menjadi seorang konsumen. Misalnya, hal-hal apa saja yang membuat konsumen merasa di kecewakan, tidak puas atau malah sampai benci kepada jasa yang akan Anda tawarkan.

Misalkan, pemilik rumah seringkali dikecewakan akan hal apa kalau mereka ingin mendesain dan membangun rumahnya? Dan sebaliknya, apa yang diharapkan oleh konsumen dari masalah-masalah yang sudah mereka hadapi itu.

Begitu juga jalan keluarnya. Apa solusi yang Anda tawarkan? Dan bagaimana kepuasan konsumen dapat dicapai? Apa keinginan seorang pemilik rumah yang akan membangun rumahnya? Banyak-banyaklah bertanya kepada pemilik rumah yang baru membangun rumahnya. Dengan begitu, anda bisa mendapatkan kedua hal tadi.

Melalui pemikiran seperti itu, saya berharap dapat memberikan sedikit pencerahan bagi Anda dalam merencanakan untuk membuka sebuah bisnis. Semoga jawaban saya singkat ini dapat membantu Anda.

Sumber : Kontan Jumat, 26 Juli 2013